半年增幅近60%、营收破5亿，明光酒业如何“借势”？

（原标题：半年增幅近60%、营收破5亿，明光酒业如何“借势”？）

文丨酒业家团队

古井贡收购明光酒业后，成功激活了这个安徽的“老名酒”品牌。当年，明光酒业也曾进入过白酒销售全国前十行列，盛极一时。

酒业家从市场获悉，随着连续两年的爆发式增长，明光酒业距离10亿元关口已然不远，正在加速重回“徽酒第一阵营”。在徽酒激烈的竞争中，明光酒业缘何能够踏上复兴之旅？古井贡酒的入主，又为明光酒业带来了哪些改变？未来的明光酒业又将抵达怎样的高度？

“西不入川，东不入皖”，在中国白酒发展史上，徽酒有着举足轻重的地位。

上个世纪90年代，是徽酒的巅峰时期。彼时，以古井贡酒、金种子为代表的徽酒军团，一度在白酒行业的总销量中保持着“前十有其四”的格局。作为安徽老名酒品牌，明光酒尤为值得浓墨重彩。

“古老大，明老二，两口子打架算老三。”辉煌时，明光酒一度响彻江淮大地，曾有十余年间在合肥市场占有率第一，总销量排在安徽省前三，成为全国500家最佳工业企业和安徽工业50强。明光酒业于上个世纪70年代开始研制的高档白酒“明绿液”，被誉为“酒中奇花”。

不过好景不长，进入90年代后期，明光酒厂开始每况愈下。据知情人士透露，到2004年3月，明光酒厂账面数字显示的净资产为负2.2亿元，加上潜亏因素，实际亏损4亿元，且这一亏损额还在以每天数十万、每年数千万元的速度增加。

2005年，滁州市通过招商引资的方式引进浙江温州宇宙集团，对明光酒厂进行重组。业外资本的注入，一度让明光酒业的产能以每年30%的速度递增。2011年，明光酒业的销售收入接近4亿元，这一数字虽然较为可观，但却与其昔日的高光时刻渐行渐远。

不过，几经蹉跎，却让老明光直接错过了白酒行业最宝贵的“黄金十年”，再无力与徽酒一线阵营相抗衡，只能偏安皖东滁州一隅。

明光酒业真正的转机源于古井贡酒的入主。2021年1月10日，古井贡酒与明光酒业正式签订战略合作，古井贡酒以2.002亿元人民币收购明光酒业60%的股权，安徽两大名酒实现历史性牵手。背靠徽酒“一哥”古井贡酒，明光酒业得到了全方位的加持，迅速步入发展快车道。

2021年，在古井贡收购后的第一年，明光酒业超额完成年度任务，不仅业绩创新高，更是成为明光市首家纳税超亿元的工业企业。

2022年，尽管受诸多不确定因素影响，白酒行业持续低迷，但明光酒业仍然实现了跨越式增长。今年一季度，明光酒业完成全年销售目标的60%以上，实现了开门红；今年上半年，明光酒业营收增幅接近60%；截至8月10日，明光酒业营收突破5亿元，提前4个多月完成了全年的销售任务。

在明光酒业此前的“十四五”规划中，2025年要力争实现销售收入15亿元。毋庸置疑的是，古、明携手近2年，这一目标已悄然走过一半征程。未来，这一目标的达成时间还将进一步缩短。

古明携手后，明光酒业制定了“滁州筑壁垒，安徽全布局，融入长三角，迈向全国化”的战略规划。如今，明光酒业滁州“壁垒”已筑牢，安徽全布局已基本完成，正加速融入长三角。

那么，明光酒业跨越式增长背后，又隐藏着哪些秘诀？

首先是古井贡酒全方位的助力。以渠道赋能为例，明光酒业“移植”了古井贡酒“路路通、店店通、人人通”的“三通”工程体系，不断推进渠道下沉，实现扁平化管理，牢牢把握住了渠道话语权。

“古井入驻之后，集团的品牌、资源、管理和渠道对明光酒业的赋能肯定是全方位的，否则也不可能支撑他这两年的快速全省化布局。”谏策战略咨询副总经理韩磊指出。

其次是明绿香型的差异化竞争。在群狼环伺的安徽市场，明光酒业以明绿香型创领者的身份，以及不可复制的品类优势，构建了新消费时代的护城河。据接近明光酒业高层的消息人士透露，明光酒业明绿香型产品占比已超过60%，近几年的复合增长率不低于40%，且于去年底推出的高端产品“绿茅”(53明绿液)已实现单品过亿，站稳了千元价位带。

“明绿香型与古井的浓香型有明显的差异化，且后期古井在安徽地方日趋成熟后很难再有突破的情况下，明绿香型将能极大地争取对特色口感酒有爱好的新客户。”安徽省食品行业协会酒类流通分会会长左泽寿表示。

第三是持续深化消费者培育，为渠道赋能。据了解，明光酒业系统打造出以“明绿荟”为主题的一桌式品鉴会，并持续开展名酒进名企、客情赠酒等活动，不断扩大消费圈层。

“在明光市，几乎所有的企业都在用明光酒，政务、商务用酒也多选择明绿液。”有明光酒经销商告诉酒业家。

第四是老名酒复兴所带来的品牌势能。业内人士认为，近年来，中国酒业正在向“大名酒”时代迈入，老名酒复兴潮如火如荼，也让名酒资源的稀缺性进一步凸显。作为安徽老名酒的代表，明光酒品质与品牌俱佳，正是老名酒复兴潮流下将率先崛起的品牌。

“明光酒本身有老名酒基因，在安徽省内也有很好的消费者基础，符合近几年的名酒复兴趋势，大环境驱动明光酒业的增长。”有徽酒资深营销专家指出。

“重回徽酒一线阵营”，这是明光酒业一直以来始终坚定的战略方向。古井、明光的历史性携手，也让明光酒业看到了“重回徽酒一线阵营”的曙光。不过，于明光酒业而言，想要达成这一目标并不容易。

当下的徽酒板块，正在经历由“春秋”迈向“战国”的过渡期，三四线品牌正在加速被淘汰。

“春秋”时代，徽酒厂家由上千家“兼并”到了现在的几百家，营收在2000万以上不到100家。而按照徽酒内部人士的说法，徽酒未来会越来越像啤酒现在的格局。到“战国”末期，徽酒一线品牌会缩减到1—3家，生产厂家的数量会缩减到20家以内，其余品牌都会被淘汰或者兼并。

那么，在空前白热化的“内卷”之中，明光酒业又该如何“逆流而上”？

在韩磊看来，明绿液或许是明光酒业破局的关键，必须进一步强化明绿香型的差异化优势。“正所谓品类是突破品牌屏障的最有效路径，明绿香正是区域性品牌从0到1的突围路径。”韩磊指出。

九度咨询董事长马斐同样看好明绿液的发展前景，在他看来，区域企业创新独有的香型值得肯定，可以打造明显的品牌符号和香型区隔，但必须坚持长期主义。“区域品牌自身不是很强势，需要长期的坚持和不断的消费者教育，这方面河南仰韶的陶香、江西四特的特香都是很好的例证，这两个企业不懈余力打造了十几年才逐渐成功的。”马斐认为。

对于明光酒业的发展，卓鹏战略咨询董事长田卓鹏给出了三点建议：首先，以滁州根据地为中心，构建一个堡垒市场，并持续做深做透，这是当下的主要战略；其次，立足古井贡酒在全国市场的影响力，凸显明光的市场价值，助力其在泛全国化上实现一个大单品的突破；第三，进一步放大品类优势，以明绿液为主，构建一个大健康酒类，真正实现与古井贡酒、黄鹤楼两大名酒的三足鼎立。

在渠道上，左泽寿建议要稳定价格让渠道有利润，选择专一经销商共同成长，挑选有相应客户资源的优质网点，并集中精力宣传以聚焦核心消费者。

“全国可提前有选择布局，做长远规划，如市县级市场以高端产品树立品牌，村镇级市场以低端产品做销量。”左泽寿进一步表示。