聚焦IPO | 爱科科技小客户占比高、更新快，应收账款过于分散提升公司隐性成本

（原标题：聚焦IPO | 爱科科技小客户占比高、更新快，应收账款过于分散提升公司隐性成本）

记者 | 胡振明

以智能切割设备为产品载体的杭州爱科科技股份有限公司（简称“爱科科技”）的首发上市申请近日已获同意，这意味着公司离科创板上市交易又推进了一步。然而需要警惕的是，《红周刊》记者在梳理其上会稿时发现，该公司客户很分散，进而导致应收账款也是“零星”分布，造成了很大的获客成本和收款成本，如此情况很容易成为限制企业未来发展的瓶颈。

客户过于分散特点或成公司未来发展瓶颈

招股书披露，爱科科技下游行业分布较为广泛，涉及广告文印、汽车内饰、家居家纺、复合材料、纺织服装、办公自动化、鞋业、箱包等多个行业，这些行业的各类公司都有可能跟爱科科技形成供需关系。也正因客户分布之广，使得爱科科技的客户收入集中度很低，呈现出客户过于分散的经营特点，报告期内（2017年至2019年，下同）的前五大客户销售占比分别只有5.62%、6.60%及9.03%。针对前五大客户的销售都如此之低，更不论非大客户的销售收入占比了。

数据显示，报告期内爱科科技的销售收入在100万以下的客户分别有902家、953家和953家，占发行人总客户数量的98.69%、97.94%和97.63%。这也就是说，爱科科技绝大部分的客户都是购买金额不足百万元的。因此，公司若想保证营收的持续增长，每年都必须要大量开发新客户，只有维持客户数量的稳定增长，才可能支撑起爱科科技营业收入规模的持续增长。然而事实上，在2018年和2019年销售收入100万以下的客户数量相等情况下，这两年营收总规模基本没有变化，分别只有2.06亿元和2.11亿元，这意味着小金额的客户数量变化基本决定了公司营收规模大小。

值得注意的是，在爱科科技的客户数量超过900家的情况下，他们的重复购买比例并不算高。招股书显示，所有客户中五年内复购率仅为30.20%、30.22%和31.28%。换个角度来看，公司有近七成客户在数年内只购买过一次而已，为保障营收规模或增长速度，公司每年都必须要拓展大量新客户，否则其收入的稳定性将无法保障，如此的客户更新率过高的情况在一定程度上也必然会导致公司获客成本的提高。

事实上，在公司“经介绍的直销模式”中，爱科科技就与介绍人签订了协议，按协议约定的金额支付介绍方相应的介绍费用，报告期内此类介绍费用金额分别有208.68万元、267.90万元及280.92万元（如表1所示），这是销售费用中仅次于职工薪酬的第二大项费用，占销售费用的比例的20%以上。招股书还显示，在报告期内，公司的销售费用中分别有“市场推广费”652.55万元、743.57万元和715.51万元，和当期营业利润相比较，占营业利润的19.34%、17.74%和14.32%。如此数据占比显示出，公司的获客成本并不算低的。

招股书还披露，此次IPO，爱科科技计划募集4.7亿元投入到“新建智能切割设备生产线项目”、“智能装备产业化基地（研发中心）建设项目”等四个项目当中。募集资金的投入总额远远大于2019年年末总资产3.22亿元，在项目达产后，意味着爱科科技的经营规模必然会呈现翻倍的扩张。按照公司以往的经营理念和销售方式，其需要进一步大量拓展新客户才能提升自己的营收规模，若仅以往年客户拓展成本去发展，其短期内要想让自己客户数量有大的突破基本不现实，就像2018年和2019年这两年的情况类似。对于扩产的公司来说，要想在竞争的市场中快速提升获客能力，除了自己技术领先优势外，获客成本的提升就显得很关键，即介绍费用的大量提升也就成为必然，而如此情况也必然会导致营业利润出现下滑，进而也会导致毛利率下滑。

此外，公司在招股书中还表示，募投项目实施后，公司的资产规模将有所提高 ，预计每年增加折旧和摊销合计665.47万元，如项目实际效益低于预期，或者发行人未来运营效率不达预期，则新增折旧与摊销将对公司经营业绩带来不利影响。

表1 销售费用相关数据（单位：万元）

应收账款分散

容易导致回款困难及坏账风险增大

爱科科技的客户分散导致较高的获客成本，并不是其付出的惟一“代价”，其还会导致应收客户账款出现分散，进而也导致应收账款收款事项也会产生较大的隐性成本，甚至引发较大的回款压力以及坏账风险。

招股书显示，公司报告期各年末应收账款分别有3149.81万元、3735.97万元和3766.46万元，每年都有一定上升，虽然其规模跟同期流动资产相比较，占比有缩小趋势，但占比仍有21.81%、18.64%和17.30%（如表2所示），这一规模的应收账款理论上并不算小的。

此外，公司各年末的应收账款余额在20万元以下的客户所对应的应收账款占应收账款总余额的比例分别是75.08%、75.04%和72.27%，这意味着超过七成的应收账款是呈现出“零散”分布状态，要想一一对接并且全部收回来并不是一件轻松容易的事。事实上，爱科科技已经出现了部分客户拖欠公司尾款的情况：截至2020年8月7日，报告期各年末20万元以下的客户的应收账款回款率分别为84.86%、79.59%和56.04%，各年末回款率出现了明显下降。特别是2019年的回款只有一半多点，也就是说，其近一半的“零散”货款在过了大半年后仍然没有收回。在公司各年末的应收账款金额稳中有升的情况下，回款率大幅下降所对应的具体未收回的账款金额也必然是逐年大量增加的，显然这里面包含的回款风险和坏账风险也在逐年攀升。

在招股书中，公司明确表示：“随着公司产品种类的不断增加以及销售规模的日益增长，客户的分散和复购率不高一定程度上增加了公司客户管理的难度和应收账款管理的难度，从而提高了市场开拓成本及客户的回款风险。”

除了上述两大风险因素外，因大量应收账款都是分散的，爱科科技还要面临一个较高的收账成本问题。招股书显示，各年末应收账款余额在20万元以下的客户数量分别有821家、899家和925家，哪怕向这其中的每个客户打一次电话、发一份邮件，或上门拜访一次，加总起来都是庞大的工作量，可想而知投入的人力、物力和财力要多大，这实际上对爱科科技也是一项不小的负担。

此外，应收账款的不能及时收回，就会导致公司的大量资金“留滞”在体外，一方面会造成现有资金的利用效率低下，另一方面也必然会加大公司对融资的需求和资金的周转压力，融资成本和机会成本也都很容易增加，而这些变化也都会对公司业绩有一定负面影响，进而也影响到公司估值和股价变化。

表2 相关财务数据（单位：万元）

（文中提及个股、产品仅为举例分析，不做买卖建议。）