聚焦IPO | 品高软件存大客户资金占用困局 “大金主”采购态度左右业绩走向

（原标题：聚焦IPO | 品高软件存大客户资金占用困局 “大金主”采购态度左右业绩走向）

红周刊 记者 | 周月明

品高软件不仅面临大客户依赖现象，且也有应收账款占比较大、回款周期较长等问题，这在一定程度上加重了公司的资金压力。此外，持续高毛利率与营收增长的不匹配，让人对其毛利率合理性有所怀疑。

随着政府部门和大型国企对信息化办公的要求越来越高，一系列与此相关的供应商也随之快速发展起来，有的甚至已经达到上市融资条件，这其中就包括了主营云计算业务的品高软件。公司近日发布招股说明书注册稿，拟向科创板发起冲击。

招股书披露，品高软件主要是靠为政府机关和大型国企提供信息化服务来维持经营，然而水能载舟也能覆舟，在大客户“来头较大”、贡献比较稳定的同时，也给品高软件带来一些风险点，比如应收账款占比较大、回款周期较长等问题在一定程度对品高软件的资金面带来压力。此外，大客户的强势也使得公司在经营中处于弱势地位，一旦停止合作，则将对公司的经营带来重大负面影响。

大客户资金占用导致企业资金面压力骤升

招股书披露，品高软件主要业务为云计算业务和行业信息化业务，其中云计算业务近些年在营收中占比超过了50%，涉及范围主要包括云产品销售、云租赁服务和云解决方案等。而行业信息化业务方面，近年来贡献占公司营收比例的40%左右，经营范围主要是为轨交、电信、政府、汽车等行业客户提供管理、运营等领域的信息化解决方案，大部分为定制开发。

查看品高软件招股书和问询函回复内容不难发现，上述业务面向的客户多是一些大集团和政府机关，大客户贡献度较高，2017年至2020年上半年，前五大客户综合营收贡献了1.3亿元、3.07亿元、2.15亿元和5647万元，占当期总营收比例的52.23%、69.23%、53.42%和86.36%。

仔细观察大客户的构成，中国电信、中国移动和一汽集团常年列于名单之中，此外，一些地铁集团和轨道交通类公司也入选其中。要知道，大客户过于集中一般会延伸出两方面担忧：一是这些大客户地位强势，往往在回款制度上占据更多话语权，回款周期的较长在一定程度上会占用大量公司资金；二是这些大客户能与公司合作多久？一旦公司不具备独特优势时，很难留住“大金主”，而失去大客户后，就很可能会导致公司业绩变脸情况的发生。而事实上，从品高软件目前的经营情况看，这种担忧已经发生了。

首先从资金链来看，品高软件的应收账款多年来占比一直较高，2018年至2020年上半年，应收款项分别占当年营收的30.7%、48.3%和299.8%，而相比之下，同业公司深信服应收款项占营收比例基本不到10%、青云科技近两年也在30%以下。

对此风险点，公司在招股书中也表示：“应收账款客户主要为政府事业单位和大型国企，付款受客户审批流程、资金预算、经营状况、当地财政状况和收支管理等各种因素影响，部分应收账款存在逾期或回款较慢的情况。”这种情况事实上已经在广州电信身上有所体现了，“近两年受广州电信内部制度改革的影响，品高软件近两年的云租赁业务回款时间就有所延长。”

此外，回款慢的问题在应收账款的账龄上也是有所体现。报告期内，公司应收账款账面余额分别为9860.25万元、15447.34万元、22144.25万元和22295.42万元，其中，逾期的应收账款余额分别为3544.01万元、4352.80万元、7842.93万元和11877.34万元，占比分别为35.94%、28.18%、35.42%和53.27%，账龄1年以上的应收账款余额分别为1658.36万元、2857.27万元、5286.95万元和5835.75万元，占比分别为16.82%、18.50%、23.88%和26.17%。

虽然应收账款高能令当期的营收业绩表面上更加好看，但实际上这些钱并没有真正进入企业的“腰包”，一旦欠款客户出现经营问题则会直接拖累公司基本面，比如品高软件在2018年就出现了坏账损失高达1144万元，占当期利润总额比例接近50%。

应收账款高除了会增加坏账损失的风险之外，还意味着公司的流动资金会被大客户占用，这在一定程度上导致企业的资金面紧张。或正因资金面存在一定的压力，品高软件甚至将部分应收账款进行了质押，如将《广州市电子政务云服务中心服务项目合作协议》等合同收款质押给中建投租赁股份有限公司、中国银行、汇丰银行，质押金额就高达2.72亿元。

固定大客户采购金额正在逐步减少

品高软件回款方面虽然处处受限且坏账较大，但自己还得维系好与强势的“金主”之间关系，但即便如此，“金主”能否愿意维持这种合作关系却是无法保证的。

梳理公司与各大客户之间的合作情况，可发现其与很多大客户的合作时间并不长。拿云解决业务来看，在2017年至2020年上半年这三年半时间内，前五大客户中只有中国移动通信集团连续四次出现在前五大客户名单中，珠海市公安局连续三次出现在前五大客户名单中，其他客户是一年一换。如此情况意味着，多数客户与公司合作只是短期的，项目完成后往往就不再有复购的需要，导致公司每年需要不断地开拓新客户才能维系正常经营。

类似情况还在其他业务中有所显现，比如在云产品业务中，公司云产品在2017年至2020年上半年期间销售的客户共143家，其中存在重复采购（任意2期或以上存在采购）的客户仅28家，仅占20%，而这28家之中，还有8家为经销商，其真正面向的终端客户出现复购的仅有6家。若进一步穿透至终端客户可发现，报告期内，复购客户合计收入占云产品销售收入的比例仅在20%左右，占比较小，这一数据充分证明，品高软件与很多客户之间的合作是并不稳定的。

如此情况意味着，某种程度上那些固定大客户就成了品高软件的稳定收入来源，然而值得注意的是，这些所谓的稳定大客户向品高软件的采购正在减少中，比如中国移动集团，其在2018年至2020年上半年期间向品高软件的采购金额分别为8832万元、6076万元、659万元；中国电信集团的采购金额分别为9367万元、7952万元和4368万元。

上述情况的发生反映了一个很严峻现实，即公司一方面被下游大客户占用大量流动资金，导致企业资金链紧张，而另一方面是所谓的固定大客户的采购正逐步减少，这在一定程度上要求公司必须进一步加大新客户的开发力度，进而也会带来销售成本的提升。实际上，这种负面影响已经在2020年上半年得到一定体现，即公司销售净利率已经从2019年的8.76%下滑到2020年上半年的-29.01%，净利润由2019年盈利0.35亿元转变为2020年上半年亏损0.19亿元。

高毛利率形成有疑点

除了上述问题外，还有一点也是需要投资人注意的是，即品高软件报告期内竟然能相较于同业公司保持较高的毛利率，2018年至2020年上半年，品高软件的毛利率分别达到34%、46%和52%，呈逐年上升状态。疑点在于，在其综合毛利率上升的同时，固定大客户最集中的行业毛利率却在逐步下滑中。

以固定客户最集中的电信行业为例，2018年至2020年上半年的毛利率分别为39.9%、39.05%和30.1%，呈逐步下滑状态，其中2020年上半年下降幅度高达9个百分点左右。此外，另一大客户集中的行业汽车行业，不仅2019年毛利率下降了8个百分点，2020年上半年更是下降了21个百分点。在营收贡献彼大的固定大客户毛利率不断下行下，品高软件综合毛利率却在不断上行，显然是让人有些疑惑。

那么，品高软件近几年是怎样实现毛利率持续走高的呢？而这个超高毛利率又是否合理呢？以品高软件的云产品业务为例，其2017年至2019年毛利率分别为60.10%、39.52%、56.04%。同期，同业公司深信服相关业务的毛利率却分别为53%、53.82%、52.20%，新华三云分别为44.04%、37.07%、30.57%，而与品高软件同样拟在科创板上市的青云科技（A20036.SH）云产品的毛利率则分别为40.28%、33.59%、33.02%，优刻得-W（688158.SH）仅分别为9.44%、41.85%、31.26%。仅从上述数据对比来看，若不考虑2018年的特殊情况，品高软件云产品业务毛利率始终在同比公司中处于较高位置。可问题在于，一般来说，高毛利率意味着公司的产品更有优势，市场对其需求也更大，可就销售规模来看，品高软件的增长显然并不快，截至2019年，品高软件云产品相关业务营收规模从2017年的1.26亿上升到了2.19亿元，而深信服的云计算业务却从2015年的7193万元增长至2019年的12.15亿元。如此情况下，实在让人疑惑公司在同行业中处于较高位置的毛利率是如何形成的？