房产中介生存现状：市场渐复苏，新势力搅局，但新房销售佣金回款成难题

（原标题：房产中介生存现状：市场渐复苏，新势力搅局，但新房销售佣金回款成难题）

红周刊 记者 | 熊颖

房地产市场变化会影响到中介平台关于新房的流量和业绩，但这都是周期性的。经纪人规模、品牌力、专业度、服务品质、数字化能力等因素已成为中介平台的核心竞争力。

作为和房地产行业共进退的房产中介行业，近期行业内并不太平。房多多遭美股劝退、我爱我家披露大股东五八减持计划公告、某头部中介平台被浑水做空，一个接一个的行业动态都反映出市场对房产中介态度的悲观。2021年以来，房产中介上市公司股价呈现明显下跌，如房多多股价跳水93.83%。

不过在业内人士看来，市场的短期萧条、房企欠佣，仅仅只是一个导火索，部分企业之所以出现问题，还是公司自身的底层商业逻辑存在问题。

业内人士还指出，以58安居客、字节跳动幸福里为代表的互联网系；以万科、碧桂园、保利发展为代表的开发商系；以及以珠海大横琴控股的世联行、建行旗下建融家园为代表的国资系，三股新兴势力正在崛起，老牌房产中介遭到威胁，房产中介市场迎来新的搅局者。

近期，《红周刊》记者走访北京多家房产中介平台发现，二手房市场呈回暖趋势，但要想恢复往常旺季水准，则仍需一段时间。

走访：二手房市场渐趋回暖

但当下数据仅仍为旺季二分之一

近期，《红周刊》记者以购房者身份走访北京多家房产中介线下门店，店内冷清，多位店内房产经纪人状态清闲，在记者咨询购房事宜期间，鲜少有其他购房意愿的人前来咨询。

当某房产经纪人通过内部网站向《红周刊》记者介绍二手房源时，记者发现，多套房源的带看量显示为零，少数被介绍为热门房源的房屋带看量也仅显示为个位数。其中一位房产经纪人表示，上个月（2021年2月）全店9名房产经纪人一共签约15套二手房，而从销售周期来看，以前房子大约能在上线后的一个月左右时间卖出，而现在则被延长到了3个月时间。

多位房产经纪人介绍表示，2022年以来，银行放贷速度有所提高，可以明显感受到当前二手房市场的回暖。不过，也有一位房产经纪人向记者表示，现在这一片区的二手房销售每月大概能维持在200多套的成交量，这一数额大约相当于之前旺季月成交量的二分之一。

北京房产经纪人所说情况并非个案，杭州的二手房市场同样如此。据杭州二手房监管服务平台所披露的房地产经纪机构签约数据，上市房企中介我爱我家一直稳居当地二手房销售市场的销售冠军。《红周刊》选取我爱我家作为该行业的样本企业，对比其在2020年和2021年每月的二手房签约情况发现，2021年下半年开始，我爱我家的二手房销售出现了明显下滑。

2020年全年，我爱我家除了在一季度疫情的严重影响下，二手房销售出现明显停滞外，平时每月的签约套数多稳定维持在2500套左右。而自2021年7月开始，我爱我家在杭二手房签约套数不光跌破2000套/月，还有愈演愈烈的趋势，7月、8月、9月、10月，我爱我家在杭二手房签约套数分别为1522套、979套、695套、480套，第四季度，我爱我家二手房销售情况虽逐渐回暖，但12月单月也仅实现签约949套，仅完成其2020年同期的36.25%。

二手房销售是房产中介的主要收入来源，而二手房市场表现也直接反映在了我爱我家的2021年三季报中，三季度单季受房地产市场下行影响，我爱我家实现营收28.2亿元，同比下降0.06%，归母净利润1亿元，同比下降52.4%。不过综合前三季度来看，我爱我家仍维持较快增长，2021年前三季度实现营业收入89.5亿元，同比增长32.5%；归母净利润4.8亿元，同比增长95.4%。

2021年的二手房市场呈现冰火两重天的极端现象，上半年交易火热，而下半年情况急转直下。多位业内人士向《红周刊》记者表示，综合全年市场表现来看，2021年，房产中介企业的业绩表现仍呈现增长态势，不过受下半年尤其是第三季度的市场遇冷影响，增速有所放缓。我爱我家前副总裁、景晖智库 首席经济学家胡景晖向《红周刊》预测，原本预计我爱我家在2021年的净利润水平能翻倍，但受调节因素影响，现在大概能增长70%左右。

此外，近期刚刚走访完海南、深圳、上海等地楼市的胡景晖指出，实际上自2021年11月份，二手房销售就开始恢复，12月份、和2022年1月份出现明显回暖。但要想赶上2021年上半年或者2019年的市场行情则还需要一段时间。

新房收入增长

但佣金能否到账或存不确定性

《红周刊》梳理多家房产中介平台在2021年已披露的财报数据发现，在二手房业务以外，房企代理的新房业务正逐渐成为收入贡献的主要来源之一。

其中，贝壳在2021年前三季度的新房GTV（新房销售总交易额）同比增长37%至1.25万亿元，且2021年前三季度，公司新房业务贡献了总收入的55.84%，超过了二手房业务贡献收入占比41.23%；易居企业控股也在其发布的2021年半年报中指出，期内一手房GTV为2226亿元，同比增长51%，与此同时，一手房代理服务所产生的收入也同比增长29.2%至16.37亿元，占总收入28.45亿元的57.54%。

多位业内人士向《红周刊》记者表示，这背后的原因在于，与二手房相比，房产中介的新房代理佣金更高。中原地产首席分析师张大伟指出，现在市场约40%的新房交易都来自中介，而近两年开发商着急回款，短暂的出现了在多数开发商自身利润率不到10个点的大背景下，房企却对新房成交开出较高中介渠道费的特殊现象。

一般来说，房产中介平台在新房销售的佣金收取上采取跳点提成方式，也就是卖房屋数量越多，提成的点数越高。“以某头部房产中介平台的新房渠道费进为例，该企业早在2020年就已经大幅提高了新房渠道费。上涨之前，费率多为销售额的2%、3%、5%、6%；而现在其在郑州、西安等部分城市的费率高达3%、5%、8%、10%；部分城市的文旅楼盘费率甚至高达20%～25%。”胡景晖向《红周刊》记者说。

不过在张大伟看来，新房的高渠道费以及新房贡献收入的上涨或不能长久持续，未来房产中介的业绩表现主要还看其在二手房市场的表现。

而更加值得关注的是，新房收入能否“落袋为安”也是房产中介不得不直面的一大挑战。以世联行为例，2021年9月，世联行曾发布公告表示，公司为恒大集团提供新房代理销售服务，收取相应的佣金。但因恒大集团资金周转困难，截至2021年8月31日，世联行与恒大集团之间应收票据余额为5.51亿元，应收账款余额为6.94亿元。且截至公告日，其与恒大集团已就应收款项中约2.46亿元达成抵房解决方案，尚有应收款项余额9.99亿元。

根据2020年年报数据，恒大集团以7.15亿元的收入贡献成为世联行的第一大客户，而第一大客户的佣金存在回收的不确定，不光可能形成一定比例坏账从而影响年度业绩表现，还给公司股价造成了较大打击，9月份，世联行股价接近“腰斩”，从9月3日的7.91元/股跌至9月29日的3.74元/股,至今股价还一蹶不振。

值得一提的是，根据2021年第三季度报告，世联行累计已实现但未结算的代理销售额约3031亿元，将在未来的3至9个月为公司带来约22.5亿元的代理费收入。不过当前多数房企普遍存在资金链较为吃紧的情况，而这一现状也会一定程度上影响着中介平台们的佣金能否到账以及到账速度，世联行能否成功回收上述代理费仍然存在诸多不确定因素。

胡景晖向《红周刊》表示，当前行业内存在的较大问题是，开发商大量拖欠经纪公司佣金。据其了解，世联行、易居企业控股，甚至贝壳都受影响较为严重，可能存在不小的坏账规模。

互联网、房企、国资等新兴势力入局

房产中介市场格局谋变

胡景晖认为，市场的短期萧条、房企欠佣，仅仅只是一个导火索，部分企业之所以出现问题，还是公司自身的底层商业逻辑存在问题。而股价的下跌则主要是受到房地产悲观情绪的影响。

此外，胡景晖指出，遭遇做空的某头部中介平台接下来可能会走瑞幸咖啡的老路，被SEC强制退市。而头部中介平台的动荡，对于其它企业来说也意味着机遇的到来。因为未来这一行业的平台化仍是大趋势，头部中介平台的动荡，意味着市场会流出很大空间。在这一大背景下，新兴的平台势力有着更多的机会。

2021年，新兴势力快速布局。其中一类是以58安居客、字节跳动幸福里为代表的互联网系。去年4月，安居客递交招股书，不过恰逢行业生变，IPO招股书最终以“失效”告终。彼时58安居客回应表示，安居客上市进程仍在有序推进中。

胡景晖认为，安居客今年（2022年）成功上市的可能性较大。不过他也指出，对安居客来说，当然仍然面临一大难题，那就是，如何迅速从一个流量平台转变成一个交易平台，并形成有效的赋能和交易闭环。

此外，2020年11月，字节跳动表示将拆分旗下的房产业务“幸福里”。彼时，幸福里已启动了融资计划，将引入外部战略股东，独立发展。与此同时，幸福里还同步开启了收购计划，拟收购麦田房产20%股份。《红周刊》记者梳理发现，后者拥有直营连锁门店近1000家，专业房产经纪人规模14000余名，而在北京的房地产经纪机构中，麦田房产的交易量也排名第三位，仅次于老牌中介品牌链家、我爱我家。而据胡景晖预测，起步较晚的幸福里也预计能在未来的2～3年内实现上市。

另一类，以万科、碧桂园、保利为代表的开发商系同样不容小觑。多家房地产开发商早已通过旗下物业平台在房产中介领域进行布局，如万物云旗下的朴邻、龙湖旗下的塘鹅、保利发展旗下的保利爱家以及其于2018年参股的合富辉煌。

而碧桂园服务不光拥有房产经纪品牌有瓦，2021年8月，还与武汉本土房屋中介龙头世纪宏图不动产达成战略合作，碧桂园服务执行董事兼总裁李长江更是直言，碧桂园服务今年（2021年）将房产经纪作为战略级赛道进行布局。

此外，还有以珠海大横琴控股的世联行、建行旗下建融家园为代表的国资系。

行业内入局者众多，那么如何来判断在房产中介市场的争夺战中，未来谁更容易占据优势？

中房商学院副院长邓明政向《红周刊》记者表示，房地产市场变化会影响到中介平台关于新房的流量和业绩，但这都是周期性的。经纪人规模、品牌力、专业度、服务品质、数字化能力等因素已成为中介平台的核心竞争力。

多位业内人士向《红周刊》记者指出，在房产中介的市场竞争中，规模发挥着较为重要的作用。之所以这么说是因为，拥有绝对数量经纪人的平台，就意味着掌握了绝对的渠道优势，从而覆盖更大规模的市场，所以大平台的优势会越来越强。

（本文已刊发于1月22日《红周刊》，文中提及个股仅为举例分析，不做买卖建议。）