聚焦IPO | 两万家加盟商扛起百亿级“冰雪王国”，蜜雪冰城“低价甜蜜”背后也有龃龉

（原标题：聚焦IPO | 两万家加盟商扛起百亿级“冰雪王国”，蜜雪冰城“低价甜蜜”背后也有龃龉）

红周刊 | 刘杰

被誉为“雪王”的蜜雪冰城近期在A股主板递交了招股书，若能成功上市，其将成为继奈雪的茶之后的“新式茶饮第二股”。

“低价”是蜜雪冰城制胜的秘诀，但神奇的是，其并不是一家靠自主卖茶发家的现制茶饮企业。根据招股书披露的信息来看，蜜雪冰城收入主要来源于向加盟商销售食材及经营所需各类物资。也就是说，其主要收入是直接来源于加盟商，并不需要直接面对消费者，因此，加盟商数量越多，其营收规模也就越大，而这恐怕便是其能迅速崛起的秘密。

在产品低价竞争的策略下想要实现盈利，就需要极致地压缩供应链成本，然而，蜜雪冰城上游供应端出现了原材料涨价的现象，这无疑是对其底层商业逻辑的挑战，若长期持续下去，其与加盟商之间本就存在的利益冲突恐会升级，如何解决这一问题就成了公司不得不考虑的问题。

两万家加盟商扛起的“冰雪王国”

发迹于河南的蜜雪冰城，以定价在6-8元区的“高质平价”产品，打破了现制茶饮的价格“次元壁”，称霸下沉市场，又凭借“洗脑神曲”玩转营销，成为新式茶饮界的流量小生。凭借低价优势蜜雪冰城的蔓延速度超乎想象，2019年至2021年，其分别实现营业收入25.66亿元、46.80亿元、103.51亿元，业绩持续飙升。

要知道，2019年时，蜜雪冰城与奈雪的茶相当，均是营收规模为25亿元级的企业，然而到了 2021年，在奈雪的茶营收仅为42.97亿元时，蜜雪冰城已经缔造出一个百亿级营收规模的新式茶饮企业。

那么，“雪王”是如何搭建起自己的“冰雪王国”的呢，其背后到底有一本怎样的“生意经”呢？其此次发布的招股书揭开了谜底。

蜜雪冰城的业务为向加盟商销售各类食材、包装材料、设备设施等产品，并提供加盟管理服务，其中加盟模式收入占比在95%以上。以2021年为例，其向加盟商销售的食材收入占比69.89%、包装材料收入占比17.19%、设备设施为6.72%，而直营门店产品收入尚不足1%。换言之，其赚钱的秘诀在于向加盟商销售相关材料和设备。

近年来，现制茶饮市场规模骤增，据艾媒咨询报告，现制茶饮市场规模由2016年的291 亿元增长至2021年的2796亿元，年复合增长率高达57.23%。而蜜雪冰城抓住机会，疯狂招募加盟商，据招股书披露，2019年至2021年，蜜雪冰城加盟门店数分别为0.72万家、1.29万家、2万家，短短两年时间，其加盟门店净增1万多家。

根据招股书统计的数据来看，截至2022年3月末，蜜雪冰城加盟店数量为20000多家，而古茗、书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨、奈雪的茶加盟店数量分别为6600多家、6500多家、5800多家、4800多家、900多家，这些竞争对手的加盟店数量与蜜雪冰城已经不在同一个“数量级”，其在现制茶饮赛道，可谓是一骑绝尘。而其百亿级规模的“冰雪王国”，正是建立在这数量暴增的加盟店之上。

原材料价格飞涨

低价优势面临挑战

然而，蜜雪冰城也存在“阴影区”， 2019年至2021年，其毛利率分别为35.93%、34.07%、31.71%，呈持续下滑趋势。究其原因，与其主要原材料采购价格的上涨有莫大关系。

蜜雪冰城采购主要分为两类，一类是为满足公司生产所需前端食材及包装材料的生产性采购，主要包括乳制品、糖类、植脂末、水果等食材，纸箱、铁罐、卷膜等包装材料；一类是为满足门店运营所需的公司未生产或自产不足的成品食材、包装材料、设备设施及营运物资等的贸易性采购，主要包括果酱、茶叶、风味饮料浓浆、水果等食材，杯子、吸管、包装袋等包装材料，冷藏柜、冰淇淋机、制冰机等设备设施，工装、清洁与消毒用品、标签与收银纸等营运物资及其他产品。

其中，食材是其最主要的原材料，报告期内，采购的生产和贸易两类性质食材占其采购总额的比重在7成左右。食材主要为乳制品、糖类、植脂末、果酱，从招股书披露的采购价格来看，2021年，前述产品采购均价分别上涨了10.03%、11.46%、5.31%、11.30%，而2022年一季度，上述产品采购价仍维持着上涨趋势，涨幅分别为10.44%、2.79%、5.66%、2.03%。其最主要的食材原料乳制品的涨幅最大，而该产品的采购额就占其全部采购额的12%。

冰鲜柠檬水是蜜雪冰城的招牌产品之一，因此，其对于原材料柠檬的需求较大。据招股书介绍，其柠檬的主要采购地为四川安岳、重庆潼南及周边地区。而2021年，柠檬价格有较大的涨幅，据四川农村日报一篇报道显示，当年，安岳柠檬收获期的收购价逐步走高，一度从2.2元/斤上涨到3.2元/斤，同比上涨了80%。

柠檬价格暴涨背后，与柠檬茶饮增长迅猛密切相关，根据餐宝典《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》调研数据显示，2020年手打柠檬茶用户规模超过2000万人，柠檬茶专门售卖门店数量达到约2500家。诸如丘大叔、挞柠、鄰里、王柠等一大批以柠檬茶为主打的新式茶饮品牌迅速崛起。由此也引发了一个问题：蜜雪冰城水果非自己种植，而是依靠外购，因此，如果未来相关原材料的收购价继续上升，使得成本不断增加，其该如何继续保持低价竞争优势？

此外，对于柠檬这类核心辅料，不单涉及采购价格问题，还面临供给量是否充足的考验。蜜雪冰城本次欲募集资金66.84亿元，用于后续的生产线扩张，若其成功融资，继续“开疆拓土”，相关原材料需求或将翻倍，加之其他品牌相关饮品店数量的激增，届时是否会形成原材料的抢夺战也是需要考虑的问题。

核心原材料价格不断攀升，对产品价格较低的蜜雪冰城来说，是个不小的挑战，根据招股书披露，其产品价格多在6-8元之间，而其他品牌现制茶饮产品的价格多在9-27元区间，相较之下，相同成本的产品，蜜雪冰城的利润空间会更窄一些，因此原材料涨价对其影响更大，而这恐怕也是其毛利率持续下降的原因。

与原材料涨价相反的是，茶饮圈正进行着一波降价潮，今年秋季，各家茶饮定价愈发“亲民”，奈雪的茶除了凤梨百香果售价26元外，其余新品最高价仅21元；喜茶全线新品定价均不超过20元，乐乐茶也推出一款仅售15.8元的柚见桃桃，茶饮圈“内卷”严重，而这也意味着蜜雪冰城将面对材料供给端及产品竞争的双重压力。

食品安全仍是难题

蜜雪冰城收入主要来源于向加盟商销售各类食材及经营物资，赚的是加盟商的钱，然而，在上文提到，蜜雪冰城原材料出现不小的涨幅，但反观其加盟店销售的产品近些年来几乎没有涨价，因此上游原材料涨价的压力该如何消化，就成为蜜雪冰城与加盟商的利益冲突点。

数据显示，2020年、2021年，在剔除运输费用后，蜜雪冰城毛利率分别为36.67%、33.98%，2021年毛利率降幅为2.69%，相较于当年原材料价格的涨幅（详见附表），其利润空间压缩程度相对较小，而这也就意味着加盟商的利润空间可能被压缩的更厉害些。　

附表：蜜雪冰城2021年原材料采购价格变动情况

此外，蜜雪冰城与加盟商的利益冲突点还在于：对于蜜雪冰城来说，加盟商越多，则蜜雪冰城整体营收规模越高。但对于加盟商来说，一定区域内加盟商数量越多，则意味着顾客被分流，单店收入会越来越低，加盟商赚钱越难。而此前有媒体报道，蜜雪冰城甚至在一些竞争激烈的县城取消了500米内只能开一家店的限制，因此，随着其未来加盟商数量越来越庞大，其与加盟商的矛盾恐怕也会不断升级。

加盟商越来越难赚钱，就难免会在产品端动歪脑筋，而这自然会引发消费者的投诉。在招股书中，蜜雪冰城仅披露了其在2019年9月受过的一次食品安全方面的处罚：其河南一家分公司在未办理完成食品经营许可的情况下营业，被监管部门罚款5万元。而事实上，蜜雪冰城的加盟商屡屡受到处罚，比如，今年6月，龙山县蜜雪饮品店所售柠檬水里有虫子，该店因违反食品安全法被罚款1.2万元；今年8月，蜜雪冰城齐齐哈尔一家门店因两杯冰鲜柠檬水中发现有虫状异物，被行政罚款1万元；今年9月，陕西西安的一位消费者在蜜雪冰城芋圆葡萄中喝出小木棍，舌头被扎伤……

食品安全问题是重大问题，不但关系到消费者的身体健康，也关联着企业的生存发展，随着蜜雪冰城加盟店数量越来越多，原材料成本压力越来越大，未来可能会面临更多此类问题，因此如何解决这一问题就成为蜜雪冰城未来不得不考虑的一道难题。

（文中提及个股仅为举例分析，不做买卖建议。）